赵强：“百龙”是靠矿泉壶起家的，1992年、1993年那会儿，曾经创造了国内民品市场销售的奇迹，“百龙”也因此成为国内著名的大企业集坩霰团。然而，时过境迁，现在矿泉壶的销售已接近饱和，外界人士纷纷传说，“百龙”已经走下坡路了，你怎样看这个问题？

　　孙寅贵：一个产品总有寿命———就是从开始投放市场，到饱和，再到衰落。百龙矿泉壶在北京、天津等大城市的销售已有 4年多了，共计销售了七八十万台，的确到了饱和期。但在其它较晚进入的城市，尤其是南方城市的销售额现在还是比较乐观的。1993年，我们最火爆的时候，销售额是一个多亿，去年仍达到了 4000多万元。虽然和 1993年相比，矿泉壶的销售额不及三分之二，可我们其它产品的销售正呈上升趋势，比如，我们在青岛市黄岛开发区投资兴建的亚洲最大的塑钢门窗厂，去年的销售额就已经达到 7000多万元。公司规模也有很大发展，1992年、1993年，全部员工不到 300人，现在有 700人，你说“百龙”是在下坡还是在上升？

　　赵强：企业形象是企业的“外表”，也是人们观察企业的主要着眼点。百龙矿泉壶曾经给“百龙”带来了很好的“外表”形象，近几年，随着矿泉壶在北京市场的销售趋于平淡，“百龙”的宣传声势也愈来愈弱，所以，人们才觉得“百龙”在走下坡路，你是否意识到了这一点？

　　孙寅贵：一个企业，它不是为别人活着，它要为自己活。如果仅从形象的角度考虑，我完全可以做到和原来一样，就是说具有很强的形象效应。但对企业本身来讲应该找一条最经济的路、最合算的路。这样做并不意味着我们在衰落，恰恰说明我们在发展过程中做了必要的调整，企业成熟了。我们在百龙矿泉壶最红火的时候，就开始其它投资的准备。我们预见到它的衰落。衰落以后怎么办？寻找新的利润增长点。我们以前生产的矿泉壶，它是一个民品，涉及到千家万户。而我们现在所做的产品，包括氢原子电池、塑钢门窗是生产资料，它所面对的不是一般的消费者，而是发展商、工业客户，所以宣传方向和方法就要改变了。就“百龙”目前主导产品而言，我们追求的是某个专业领域里的知名度，至于普通消费者心目中的知名度下降一些没关系。

　　如何选择投资项目

　　赵强：早在 1992年，你就对“百龙”的发展做了许多设想，记得那会儿就有了空气清新机等产品的样品，但是你后来放弃了继续做民品的打算，而在山东黄岛买地，建起了亚洲最大的塑钢门窗厂；你同广东著名企业家钟华生竞标，拿下了张家界的旅游开发权；你投资超过千万元研制出了氢原子电池。但到目前为止，它们所产生的经济效益，都远不及百龙矿泉壶来的快，来的多，是不是你的选择出现了偏差？

　　孙寅贵：这不应该说是偏差，整个社会工业利润都在下降。百龙矿泉壶崛起的时候正处于市场竞争比较弱的萌芽时期，各种费用比较低，最突出的是广告费比较低。如果现在再做同样的产品，利润率无论如何都达不到过去那个水平。按照以前的算法，在中国 20％的利润都没法做，赚不到钱，因为银行的贷款利息就近 20％了。可是在国外，做一个产品有 3％、4％的利润那就了不得了。为什么外国人对 3％、4％感兴趣，而中国人对 20％都不感兴趣？因为，外国的市场经济很发达，赚大钱的机会和缝隙很小，很难再找到暴利产品。随着市场经济的成熟，这种机会在中国也会越来越小，这是正常的。所以，我们今天的产品，虽然没有达到过去那样的利润率，但不能说是选项选错了。我们现在不是靠机会而生存，而是靠自己的管理水平、生产能力而生存。

　　赵强：插句题外话，你认为中国现在再也找不到利润比较高的行业和产品了吗？

　　孙寅贵：要想找到利润比较高的行业很难了，但突发地找到一个高利润产品是有可能的。一旦某个行业有利可图，哗啦齐上。譬如房地产赚钱，一下子北京就有一千多家房地产开发公司，你说怎么做？矿泉壶赚钱，几百个、上千个企业就开始往这个市场挤，还怎么赚钱？以后行业的利润是趋于平均的，但说不定哪天会蹦出一个什么新产品，在这个产品没有被更多的生产者所认识之前，仍然可以获得很大的利润。譬如，美国微软公司的 WINDOWS，它就是在计算机领域里突然找到一个特大的利润点，但整个计算机领域仍然不太好做。

　　赵强：你曾说过，机会对有些人来讲是机会，对有些人来讲是危机。事隔几年，我想你对黄岛和张家界的投资一定不象当初想象的那么顺利，直到今天也没有达到令人满意的效益，那么，这两项投资对你来讲是机会还是危机？

　　孙寅贵：我认为这两项投资到目前为止，有一个已经很快能获得利润了，还有一个是商机和危机并存。塑钢门窗去年的销售额就达到了 7000多万元。我们之所以没有大量收回投资，谋取利润回报，主要是想利用这个机会，比较牢固地占领最大的市场，达到规模效益。我们大量地投入人力、物力在下一个发展阶段。去年底又投入了 1400万元扩大产量。我们的考虑是，既然已经抓住这个机会了，那么就把这个机会的利益扩大化。

　　赵强：张家界的投资情况呢？

　　孙寅贵：张家界的投资对我来讲，现在是商机和危机并存。

　　赵强：到目前为止，它投资了多少？

　　孙寅贵：不到 400万元。目前大投资没有进去，主要是因为许多审批手续还不全。这个地方已列为世界遗产，做任何一个大规模的开发，不仅需要国务院，甚至还需要联合国批准。这项工作开展起来非常难。但是如果我不能坚持下去的话，就会造成损失，将是一个危机；如果我能坚持下去，一直坚持到最后，我相信，那就是一个机会。我现在投资 400万元，几年后，就会有 4000万元的收入。

　　赵强：你有这个实力坚持下去吗？

　　孙寅贵：我认为有。我已经把这个项目转成持久战了，在等待有关部门的批复。

　　赵强：你和张家界方面签约的有效期是多长？

　　孙寅贵：70年。

　　赵强：你目前的项目很多都是长线投资，并且先期投入很大，假如经营环境不好的话，你还能坚持几年？

　　孙寅贵：如果我们现在还局限在生产民品上，就可能坚持不下去。因为这个市场的竞争越来越激烈，费用也越来越高。而我现在可以自豪地讲，“百龙”不但几年能坚持下去，而且几十年都能坚持下去。原因是我们成功地把投资调整到生产资料和资源不再生项目上了。所谓资源不再生就是张家界的工程，全世界不会有第二个这样的机会，只要做成，就能吃它几十年，这是一；第二，塑钢门窗到目前为止，可以说站定了统治地位，以后可以稳定地收取利润，而这利润足可以维持“百龙”今后的存在和发展。

　　赵强：如果你当初在投资选项上除了长线考虑外，再有几个象“百龙”矿泉壶那样短、平、快的项目，岂不更好？

　　孙寅贵：当然事后来总结，是有许多不尽人意的地方，但许多事情是不以人的意志为转移的。“百龙”曾经想找一个介于中远期和短期投资之间的产品，可能是因“百龙”的人员素质、能力、眼光等原因吧，反正没有实现。

　　赵强：你对“百龙”今后的发展方向有没有明确设想？也就是说要抓住什么，还要再做什么事情？

　　孙寅贵：不知道你看没看到一个消息，就是中国的第三产业人员已经超过第二产业人员。现在干正事挣不到钱，反而“歪门邪道”能挣到钱，我所说的歪门邪道并不是说去偷去抢。而是指服务业、娱乐业和文化事业等等。我们举一个例子， 1995年美国洛杉矶迪斯尼乐园收入达 30亿美元，依我看，那个地方占地也就是中山公园那么大，再大不了把劳动人民文化宫划进来，一年 30多亿美元呀！你想想看，用那样大的地方，做哪个产品能一年赚 30亿美元？去年香港的赛马，整个赛马的压酬额是 727亿港币，光香港政府的博彩税就 12亿港币。那个场地也就是一千多亩地，最多 0．2平方公里，就那么个地方，它能挣几百个亿！人们吃饱喝足后还想吃吗？还想喝吗？电视机、空调也不可能有无限的需求，这些消费都是有限的。但是对于服务业的需求却是无限的。周末怎么办？我不能老是找人家去下棋呀，不能老是在家里洗衣服、擦地板呀，这样打发周末绝不是人们的向往。所以未来，第三产业将会有非常大的利润增长点。我的观点是，要选大势，别搭错车。选对了大势，找对了行业，自己本事小点儿，也能赚到钱；要是选错了大势，找错了行业，本事再大也只能嬴小利或者仅仅保本。象我们这样的，智商不高，又没有后台的人靠和人家硬拼，是拼不过的。“百龙”将来的发展，就是找到看好的行业，这个行业就是第三产业。

　　赵强：不知你是否注意到，目前北京的服务业、娱乐业都很不景气。

　　孙寅贵：从长远来讲，第三产业绝对景气。但也要考虑选择什么项目，什么时机去干。比如说，开卡拉 OK歌厅的、开按摩院的，早期的都赚钱了，到后来跟风的，就说不定了，有句话“连老婆都被卷了”。再譬如，北京迪厅———最早开的 JJ迪厅，多火爆啊！那真是人挤人呀，几个月就能把本儿全部收回，但后来再开的就说不定了。做事情要走在前头，等大家都干了，你再接着干，你就没机会了。

　　合作和用人

　　赵强：俗话说的好，一个好汉三个帮。出来做生意，谁都希望能有几个得力的帮手，“百龙”在创业初期，你没有开“夫妻店”，也尽量避免了任人唯亲，而是请来一批方方面面的专业人才，是他们和你共创了今天的“百龙”。可是，当成功地走过创业期后，象许多企业一样，“百龙”也发生了裂变。你对这个问题怎么看？

　　孙寅贵：“百龙”的人员变动有三个原因。第一，有些人想证明自身的价值，在寻找自己的位置、证明自己、试验自己的能力，最终他要去寻找自己的最佳点。这个最佳点并不一定是“百龙”。第二，我作为老板也有自身的魅力和处事方式等问题，还有我所搭的舞台是不是够大。再一方面就是产品的调整。“百龙”当初做矿泉壶的时候，人员的需求量大，但随着管理加强，以前三个人干的事情，现在一个人就干了，加上计算机化，加上劳动成本的上升，不得不大量精简人员。

　　赵强：我记得在“百龙”发展初期，我们就探讨过这个话题，怎样才能避免人才流失？但是“百龙”也和其它企业一样没有走过这一关。

　　孙寅贵：其实这是一个误区。员工队伍过于稳定对企业发展并不利。以前我要求人员稳定，甚至是绝对的稳定。我不希望一个有用的人从这个企业中走掉，但是实际上这种想法是狭隘的。企业真正需要的是人员相对的流动，因为老的员工他会居功自傲，待遇一天比一天高，而新员工待遇比老员工低，工作热情却比老员工高许多。

　　赵强：中国还有一句老话是“合久必分，分久必合”，在你事业的发展过程中，还会有新的合作伙伴，你也可能和老的部下重新合作，在这方面，你持什么态度？

　　孙寅贵：我认为这些情况都是正常的，整个社会都是在不断地结合，不断地分裂，尤其是在我们这个商业社会刚刚开始的时期，分离、合作会比较频繁一些，如果企业人员几十年都不变的话，不可能有新的发展。

　　赵强：你愿意不断地找新伙伴还是更愿意和老伙伴合作？孙寅贵：对于那些合作比较好的，我确实很舍不得，但有的却离开了；

　　有些我不喜欢的人，他却没有走。我希望和好合作的人合作下去，不希望和不好合作或比较平庸的人长时间搞在一起。我的用人标准是———他是否最好？

　　赵强：你对自己怎样评价？

　　孙寅贵：我觉得我的智商中等偏上，但我很勤奋。再一个呢，我的思维活跃，敢于超前。还有，我分析问题、判断事物比较客观。

　　其它

　　赵强：现在，中国人的经商意识逐渐增强了，谁都想发财，那么怎样才能发财，选择什么途径更容易发财？

　　孙寅贵：按我看，首先要选择大势，第二呢，要看大趋势中的具体项目；第三呢，要掂量自己是否有优势。

　　赵强：有许多人：他自认为能力够，智商也不低，但他没有任何资本，这样的人想发财，他应该怎样做？

　　孙寅贵：做任何事情，机会都是很多的，机会的种类也很多，一些机会是以资本为基础的，但有些机会不一定靠资本。比如说，比尔·盖茨设计 WINDOWS就不需要大量的资本，他靠他的思维就能发财。你一定要结合自己的特点，如果没有资本，可以首先从积累资本做起呀。你也可以去用自己的魅力和能力去征服别人，让别人支持你，借钱给你。

　　赵强：《中国经营报》是一张告诉人如何赚钱的报纸，你希望报纸多登一些什么样的内容？

　　孙寅贵：多登一些成功人的话，多登一些成功人的历史，多登一些成功人的事例。因为只有赚到钱的人，才有资格教人家怎样赚钱。这张报纸要想办好，不妨学学哈佛大学。哈佛大学里有很多社会名流、成功的企业家、金融家当客座教授。这就是哈佛大学为什么能培养杰出商业人才的原因。只有以成功做背景的人，才最具有教人知识的条件，他们才是真正的教授。

主持人的话：

 　　美国一位著名的金融投资家，13岁的时候曾和他的母亲去参观一个古堡，当讲解员口若悬河地向他们炫耀那些价值连城的文物时，他急了，大声对那位小姐说：“我对你现在讲的不感兴趣，我很想知道怎么才能赚到钱能买得起这些东西。”您作为《中国经营报》一位忠实的读者，一定也和这位美国人一样，最关心的问题并不是某位老板拥有了多少资产，而是他怎么拥有了这些资产，您能不能象这些成功的老板一样，通过自己的智慧和艰苦创业也获得巨额资产。读 100本书，如果不真的下水去扑腾一下，也学不会游泳。同样，学再多的理论，如果不去实践，恐怕也不能适应商战的考验，为此，本报特设“与 100名老板对话”专栏，并且邀请著名的营销策划人赵强先生主持这个栏目。通过赵强先生与那些真正经历过磨炼的老板们的对话，来揭示他们的成功与失败，让读者了解怎样才能在现代竞争中求生存图发展。当然，这些老板的经验并不一定是金科玉律，但是读一读，会对您的发展有所帮助。

老板简介：

　　孙寅贵小传：

　　现年 40岁，肖猴。曾在湘西务农，从工，经商。 1985年带着 3000块钱和几项小发明果闯入京城。 1987年，与何鲁敏等人共创北京亚都公司。 1991年，创办北京百龙公司，其主导产品百龙矿泉壶迅速成为全国知名产品，第二年，百龙被评为北京市经济百强企业。后又创办了中美合资百龙绿色电源工程公司，中美合资百龙绿色塑钢门窗公司等公司。其人注重科技开发，善于市场推广，在广告和公共关系方面均有所建树。国内多家报刊撰文称其为中国 30位亿万富翁之一。

主持人简介：

赵强：32岁，肖龙，北京市作家协会会员，著名营销策划人。曾任《中国经营报》记者部主任，文艺副刊部主任。《北京青年报》特稿记者。北京百龙绿色公关广告公司总经理。北京百龙绿色市场推广公司总经理。现任北京雷德斯科贸责任有限公司执行董事、副总经理。先后在北京广播学院、中国经营报、北京百龙集团三所“学校”接受过系统的文学、新闻、经营、企业管理等方面的训练。现在正完成一个课题：小先生高级家用美容仪的科研、生产和市场推广