主持人的话：

　　心无旁鹜的生意人

　　张忠

　　广东珠江三角洲一带聚集了中国大部分的知名品牌，有人粗略地作出统计，老百姓能

叫得出名的品牌中，60％以上隶属广东。在家用电器、电子领域，广东在与华东、山东这

“三东”的鼎足局面中更像当年三国分庭抗礼中的魏国。顺德人甚至有一句出了名的狂妄

之语：“要把中国家电业的竞争变成顺德人之间的竞争”。我们今天谈话的主角———广东

先驱电子公司就位于广东顺德。

　　由于政策的原因，广东近年来形成的家用电器、电子的配套能力全国一流。安徽万燕

曾是中国VCD行业的“开国元勋”，其创始人姜万勐先生曾深有感触地对我说：“我们产品

配套的部件从深圳入关，一个月后才能到达安徽。而广东人早在一个月前就把成型的产品

运往全国各地了。”长期以来，广东人靠“三来一补”促进了经济的增长，但与此同时，“三

来一补”也使他们具有较强的生产控制能力；过早地在竞争性领域拼杀，又使他们具有强

烈的品牌意识、服务意识和全国市场的意识。广东人在全国处于相对领先的市场地位并不

是偶然的。

　　如果我们把点放得更小一些，就音响行业来说，我们耳熟能详的中国品牌大约都在广

东：先驱、奇声、索普、高士等等。1986年，先驱电子的韩尚节预见到人民生活水平提高

后必然会对生活的品质有一个比较高的追求。于是，他从原来的生产电压易变器转为生产

音响，当时，这个领域在中国几乎还是空白，他给自己的产品定了一个名字“先驱”，现在，

“先驱”已成为中国中高档音响产品一个著名品牌。

　　我认识韩尚节先生已有一年多了，他是一个地地道道的广东人———实际而不浮夸。

第一次见面时，我正和步步高、金正、先科的老板在一起，他几乎是认真地听大家在说什

么，只是偶尔插上一两句话———我以为他是一个不善言谈的人。后来，我的一位从事音

响销售的朋友经我推荐去找韩尚节，他们就音响销售的事情热烈地谈论了整整5个小时。

看来，要想与韩尚节交谈，则必须要谈音响，他是一个非常热爱音响但又是一个缺少其他

情趣的人。

　　这又是一个典型的广东人的特征：除了自己的事情，心无旁鹜。

企业简介：

　　“先驱”企业总纲总则：超越自我，永远先驱。不设假想敌，最大的敌人是自己。

　　企业理念：事业共同体，强强组合。先驱（集体）利益共同体。

　　人力资源理念：人才科技“先驱”瑰宝，乃公司发展之根。培养、重用、用人唯贤，

用公司成功之本。

“家庭影院”的先驱

　　主持人：韩先生，据我所知，先驱在很早的时候也曾生产过VCD，但是，在VCD市场

真正启动的1996年时，先驱却转向了生产功放领域。VCD市场近两年诞生了一些知名品牌，

不仅如此，即使是1997年才白手起家进入VCD行业的一些企业，也都获得了较好的利润，

如果回过头来看待这些事实，你是不是认为当初退出这一领域是一种失策？

　　韩尚节：1995年和1996年的确是VCD最好的时候，但那时除了少数部分企业具有独

立的开发能力和质量控制能力以外，很多人都在生产“拼装机”，和“床板工厂”盛行。我

们先驱公司是1986年成立的公司，如果我们也满足于用一两个螺丝刀“拼装”生产VCD，

和那些饭后桌布一撤、一家人围在一块就开始生产VCD的人一同竞争，我们就会迷失我们

的方向。

　　我始终认为，每个公司的产品都要有每个公司自己的特点，不能千篇一律，我们公司

有句话叫“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转”。企业必须学会寻找自己的生存空

间，不要千军万马同走独木桥。

　　主持人：最近我常听广东人说这样一句话：“做企业是一种生存方式”，钱早就够用了，

做企业的意义在于实现一种理想，一种追求。

　　韩尚节：是这样。当时VCD的市场势头很好，大屏幕彩电也开始出现热销，我们预计

人民的生活水平提高以后，必然会对生活的品质有一个比较高的追求，于是，我们推出一

个“家庭影院”的概念。这个概念是由我们第一个提出来的，现在大家都不陌生了。

　　主持人：其实，“家庭影院”的概念当时虽经你们第一个推出，但是这个概念直到现在

也没有一个权威部门的准确的定义，只是大家都在这么用，VCD企业在用这个概念，电视

企业及生产功放机为主的音响企业也在提“家庭影院”。企业界的人士对它的大致看法是：

“家庭影院”应包括播出系统、图像显示系统和声音传输系统等几个大类，于是，彩电、VCD、

音响企业各自从“家庭影院”的概念中找到落脚点。

　　韩尚节：我们提出“家庭影院”的概念也是引自国外，当时我们对此的解释是把“影

院搬回家”。我们是要向消费者传递这样一个认识：过去，我们有一台电视机就非常了不起

了，后来有了彩电更是一种享受，再往后，人们又有了大屏幕彩电、录像机、VCD，我们认

为应该再向消费者传递一个概念———善待我们的耳朵。其实我们对声音的需求也是逐步

提高的，我们是生产功放、音箱的专业音响企业，所以，我们特别强调“家庭影院”的概

念。

　　在高峰状态下的调整

　　主持人：你们现在是一个生产音响器材的企业，但是，据说和你们当初放弃VCD时的

情形一样，你们也是在其他产品的高峰时转向了这个领域，这是何故？

　　韩尚节：中国有句古话叫“亢龙有悔”。我们认为企业进入高峰期后必然会进入一个调

整阶段，居安思危，这是一个优秀企业必须牢记于心的。

　　主持人：广东现在有许多知名企业的“首脑”，论及出身，五花八门，从这些人的出身

往往就能摸着中国改革开放这么多年的一些轨迹。从这个角度看问题，你能不能说一说，

当初你是怎样走上创业之路的？

　　韩尚节：回过头来看，我们可以把企业的发展分为三个阶段。第一个阶段是小胜：机

遇＋胆量就可成功；第二个阶段是中胜：机遇＋才干；第三个阶段是长胜：机遇＋胆量＋

才干＋人格魅力。总之必须具备综合素质。

　　我是1986年时从国营企业出来的，那时是在一家机电厂搞技术。广东当时正处于改革

开放初期，各个方面都显出勃勃生机。我们能够亲眼看到身边很多人凭自己的“胆量”先

富起来了。每个人在穷的时候都会对富有向往，我也是这样。在当时的情况下，的确是只

要够胆，再加上勤劳，基本上就没有问题。

　　八十年代的时候，广东也不像现在这样繁华，经常停电。我是搞技术的，能干什么呢？

只能在技术上做文章。那时，广东人大都在搞贸易，而我的突破点选在了生产应急灯，刚

开始时只是一两个人创业，后来越做越大。

　　但是应急灯只是能够满足照明，而一些家用电器方面的需求就得不到满足，电视机、

电风扇的使用常常因无电而无法使用。这样，我们又开始搞逆变器，生意又是越做越大，

但是，后来我是越做心里越提心吊胆，生意越红火，我就越害怕。为什么？一个国家总不

能老没电吧？我的生意越红火，越是诱导我增加生产上的投入，然而，一旦国家有电了，

供电正常了，我所有的投入，所有的设备也就成为废铁。我再干什么呢？那时我如果再考

虑这个问题，我就死定了。

　　所以我只能在生意高峰时考虑调整转向的问题，生产什么呢？我们决定一定要生产具

有领先地位的产品，在相当长的时间内不过时。依据这个原则我们判断不久的将来，中国

人在逐步满足了物质生活方面的需求以后，很快就会转移到精神产品的消费上，有了这个

目标，我们确定了企业在音响器材领域的发展方向，并且成立了名字叫“先驱”的公司。

　　主持人：成立先驱公司恐怕也就是你们步入机遇＋才干的开始，但是企业说转就转，

人才又从何而来？

　　韩尚节：从1987年开始，我们确定的原则是：三年不鸣，一鸣惊人；三年不飞，一飞

冲天。踏踏实实地潜心下来搞研究。

　　我现在的一个股东名字叫施小春，他是我从小玩大的朋友，后来他在大学里学的是机

电类专业，我们当初的产品几乎全部都是由他来开发的。

　　产品定位依赖理性空间

　　主持人：你们是较早进入功放、间、音响生产领域的企业，在广东常常有这样一个现

象，当一个产业渐成气候以后，很快围绕这个产业便会有一个企业群体，你认为这是什么

原因？

　　韩尚节：广东以轻工家电业为主，慢慢地形成了一个产业群体，协作厂星罗棋布，零

部件供应非常方便，一般在30公里以内就可以组织了一个完整的供应与生产体系，慢慢地

也就形成了一个产业基地，形成了规模优势。在电子方面，广东与香港比较近，交流起来

更为方便，具有得天独厚的优势。

　　主持人：在你们涉足的这个领域，竞争是非常激烈的。特别是今年以来，一些已经成

长起来的VCD企业也开始涉足这一领域，使竞争变得更加激烈，他们在VCD市场获取成功

的习惯招数，运用到功放音响领域，其广告攻势更是令人不可阻挡，对于这样的情况，你

们将如何应对？

　　韩尚节：其实一开始我们就给自己做出了很好的定位。我们认为企业的竞争力体现在

人才的竞争上，产品的竞争力体现在高科技的含量上。价格竞争是最原始也是最愚蠢的，

我们从来都是自己开发自己的CPU，在产品市场上，我们一直在中高档市场上占据领先地

位。

　　价格竞争并不一定适合我们的功放音响类产品，这种产品是要追求品位的，你说谁敢

买价格只有一二百块钱的功放？反正要是我就不敢买。

　　主持人：我想起前一段时间有一个消费者投诉，说他买了一套音响，每次使用时，音

响效果都很差，后来专业人士一看，说你这东西其实就大致相当于一个空箱子。看来，对

于这种产品来说，便宜的确不是一件保险的事情。但是，正是因为音响产品属于追求品位

的产品，从而又使你们的产品处于一个比较尴尬的地位，许多国内的厂家走的是低档的路

子，但你们的这种中高档的定位使你们的头顶上有国外的品牌压着，属于“两头受挤”，你

们如何看待这种局面？

　　韩尚节：对于这一上一下，我们的策略是讲求性能价格比。我们也知道在目前的情况

下，我们和国外的产品相比，即使在性能一致的情况下，价格也卖不过人家。这就是目前

人们的消费心理，你不认同这个事实也不行。

　　我记得你问过我这样一个问题：既然是一个大众消费品，为什么经常会选择在专业媒

体上做广告？我的想法是，专业媒体是给专业人士看的，他往往能够判断什么才是真正好

的东西，什么才是性能价格比。这样他就会向他的朋友们推荐我们的产品，我们相信我们

的产品具有良好的口碑传播效果。

　　当然，现在我们也会适当地选择一些公众媒体。我们已经注意到你们《中国经营报》

的读者档次比较高，也正是我们的选择对象。我这样说的原因是，我认为只有理性的消费

者越来越多，我们产品的市场空间才会越来越大。

　　评判“企划部生产”现象

　　主持人：音响这个产品是用来伺候耳朵的，这个特性决定了这个产品应是十分感性的，

这是它跟理性的矛盾。彩电有一个所谓的图像分辨率，音响产品目前只有一个权威的美国

杜比实验室的杜比认证。但是达到杜比认证的产品，一般非专业的“耳朵”很难听出细微

的差别。我曾见过一个专业的调音师，每次让他听这些声音时，他的耳朵都会动，但是，

这种专业的“耳朵”毕竟在生活中并不常有。韩尚节：就商业原则来说，每一个行业永远

都是“战国时代”，它的市场份额虽然也遵循“二八”法则，但这个法则也是不断变化的。

　　近几年，外国的品牌已慢慢地退出了这个市场，消费者已渐渐地认识到国内的产品已

慢慢地达到甚至超过国外品牌，具有国际水准。正如你所说的那样，音响产品是很感性的，

在大家都达到杜比认证标准以后，其实在一般人听来已没有什么分别，在这样的情况下，

我们才跟别人谈性价比。我们的产品是经过美国杜比实验认证的，我们有资格说这样的话。

　　其实，国内的电子工业在产品的开发与设计上、制造水平上与国外的企业已基本处于

同一水平线上，从长远来看，由于国外的企业对中国市场和中国消费者的认识还比较肤浅，

他们与我们相比在信息上是滞后的，规模化生产也使我们具有成本优势，所以，我们与外

国的品牌竞争完全有信心。

　　主持人：从1986年开始你就“下海”了，到今年13个年头过去了，你认为一个企业

要想获得成功，应从哪些方面来强化自己的“体能”？

　　韩尚节：我们曾经根据我们的经验，这样总结一个企业的成功秘诀：

　　第一，上层人员需要一个良好的素质，这样才能基本保证决策上没有大的失误；第二，

企业要有较强的开发能力，能够不断地推出具有竞争力的产品；

　　第三，要有强大的市场网络；

　　第四，要具备规模化的生产能力，保证成本领先的优势；

　　第五，要具有资金实力；

　　第六，要适当加以宣传。

　　主持人：你把宣传放在最后倒是一件很有意思的事情，前一段时间，长虹的销售部副

部长郭德轩先生曾对我说了一个很有意思的观点，他说，现在很多企业实际上都是“企划

部”在生产，自己根本没有生产能力，把别人的产品拿来，然后贴上自己的牌子，自己的

企业划部门就开始包装了，然后再推到市场上去，卖得还很好，真不知道这样的企业未来

如何面对国际竞争。

　　韩尚节：我们认为，企业的市场竞争也是分阶段逐步展开的，由产品竞争、价格竞争、

销售渠道竞争、品牌竞争，直至最后的综合实力竞争。

　　基于上述的这四个阶段，我们认为，只有具备了生产能力，才有可能找到弥补企业在

上述各个阶段不足的、具有资源互补型的合作伙伴，并不断地加强自己的竞争力。

　　主持人：你们最近推出名为“赛马”品牌的系列产品，据说这与你的竞争思想也是有

关联的。

　　韩尚节：我一直认为商场如赛场，而不是商战如战场。如果我们把商场看作战场，那

么最终的结果只能是为了生存而不择手段。赛场是什么意思呢？我们一直希望在一种统一

的游戏规则下展开竞争。在这样的理念下，我们企业的做法是不设假想敌，我们认为最大

的敌人就是我们自己。

　　主持人：你这句话的意思是不是说你在跑道上赛跑，你并不一定会管别人跑在什么位

置，而是自己有没有尽最大的努力。

　　韩尚节：对。我们的意思是企业必须凭自己的能力和才干，在一个统一的游戏规则下

运作企业。

　　“家庭影院”为何难火？

　　主持人：1996年时，你们第一个在中央电视台打出“家庭影院”的概念，后来也有一

些厂家喊出这种声音，为何这个市场到现在总给人一种火不起来的印象？

　　韩尚节：这个期间VCD在市场上火了一把。分析VCD为什么能够迅速地取代CD和录像

机，这与软件的供应丰富有关。VCD的收视效果比录像带要好得多，加上其片源极其低廉

和丰富，VCD火爆自然不在话下。

　　但是，反观我们的功放音响产品则不是这样。按照人们的消费习惯，人们只在有了“视”

后才会考虑“听”的消费。

　　“家庭影院”是一个全新的概念，它的含义是“把影院搬回家”，这种含义决定了拥有

“家庭影院”是一个小康的标志。中国人的精神娱乐方式一般都是在家庭中完成的，“家”

的概念在人们的心中占有极其重要的位置，一家人其乐融融地团聚在“家庭影院”的氛围

中，是很多人的向往。但是，就目前来说，“家庭影院”还处于一个普及的阶段。

　　主持人：今年初我去索普电子公司，何定辉老板专门带我去他的试音室，当时我一听

———太棒了！回去一定要购买。然而，我是一个有购买能力但至今仍未实施购买行为的

人。我没有购买的原因一是没时间享受；二是从心底还是觉得与这东西有距离感，感到它

还是比较专业。后来我注意到索普搞了一个“套装影院”的概念，深圳一家公司搞了一个

“专业化不等于复杂化”的概念，据说都取得了不错的效果。我现在想，面对我这样一个

消费者，你怎样让我动心并购买你的产品？

　　韩尚节：你不算是一个一般意义上的消费者，面对你这样一个人，我会告诉你一些比

较专业的说法。现在很多人都宣称自己的产品带有AC－3系统，其实，许多产品只是具有

AC－3的接口，并不带有AC－3解码器，这样，消费者购买这个产品以后就不能享受到真

正的杜比环绕效果，AC－3接口是留给以后升级用的。

　　我可以负责任地告诉你，我们的产品肯定是带AC－3解码器的产品。

　　主持人：我想，要使“家庭影院”真正地火爆市场恐怕还不是一个功能解释的问题。

高品质的功放是和DVD产品结合在一块儿使用的，现在的DVD碟片大多是从LD的碟片翻录

过来的，片子是DVD的制作，但解码却不是DVD的解码，这样，从声音的角度来说，声道

不是DVD碟片应有的5个声道，而是2个。高品质的功放很难取得应有的效果。

　　韩尚节：所以，高品质的功放一定程度上依赖于DVD软件市场的真正启动。但是，这

并不影响我们对高品质功放产品的追求。从市场的角度来说，适度超前的产品总是会取得

领先地位的。