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访恒基伟业务副总裁孙陶然（七十九）
与老板对话：
从来如此，每一次变革其实就是我将自己从某个概念中解放出来的完整历程，概念虽然能给我们以方向，却不能给我们以智慧，因此我们每次从概念中挣脱出来，都会提升我们的境界。
1、重新解读高科技
主持人：在我印象中，您是一个资深的ＩＴ人，怎么突然做起ＰＤＡ来了呢？
孙陶然：并不突然，“商务通”作为一个项目，比我们这个公司的成立还要早得多，你现在看到的是一个突然出现的产品，实际上一大批各个方面的专业人士已经默默地工作了两年多的时间。甚至我们在品牌及市场推广方面的策划都已经进行了近一年的时间。可以这么说，恒基伟业是一大批在商海中闯荡多年的年轻知识分子多年理念的延伸，在十多年的摸索中积累的经验与教训、资源与理念在一个新的高度上凝聚在一起才有了今天的恒基伟业。
主持人：除了“商务通”，这个精华还包括什么呢？
孙陶然：主要是理念。我们这些人凝聚在一起做事是从１９８７年开始的，当时主张以“技术为先导，人才为基础，实业为手段，效益为目的”。但后来发现这样走市场根本不行，虽然我们有很多很好的技术，但无法转化成可以大规模普及使用的商品，于是１９９３年大家经过慎重研究后，将我们的理念改为“以市场为导向，以科技为基础，人才为核心，实业为支柱”。
我理解这个发展历程，实际上是技术人员在走向市场的过程中，如何获得生存和发展的历程。在这个过程中，我们懂得了衡量一个企业是否成功的标准和衡量一个研究所是不同的，高科技企业要生存，必须正确认识什么是高科技。
这个经验是我们从实践中获得的，因此非常宝贵。
主持人：我有点搞不懂，既然你们以前有很多好的技术，为什么会没有市场呢？孙陶然：技术实际上并不等于产品，有些技术实际上还没有发展为产品，当然没有市场，举个例子来说，商务通与同类产品相比，虽然功能上有突破，但并不是巨大的突破，很多功能我们有别人也有，关键的突破在性能上。我们的董事长张征宇博士经常说一辆汽车不管外观多么漂亮时髦，如果时速只有３０公里谁都不会要，用户规模产品买的是你的性能和给他带来的效用，如果性能低到一定程度，在好的技术也没有商业价值和使用价值。
主持人：对于大多数人而言，高科技产品当然在操作上会有些难度，对此，用户应该是理解的。
孙陶然：不，恰恰相反，我们认为高科技本身对于用户是没有价值的，用户需要的是高科技提供的方便与实用，高科技的误区在于曲高和寡。现代高科技产品功能确实很丰富，但实际上其中８０％—９０％的功能是闲置的，这样的高科技就没有价值。比如我用过一款掌上电脑产品，居然弄了一个下午都没弄明白。我是做这个行业的居然都没搞懂，这样的产品让普通用户怎么接受？
我不知道这么说是否合适，我认为所谓高科技，其实只是一种手段，它的最终目的是为了更好地、更方便地服务于用户。只有将技术与人的关系理顺，才可能使高科技产生真正的价值。
2、顿悟与成熟
主持人：这么说，您更看重的是高科技的实用性。
孙陶然：对，恒基伟业的口号就是简便、实用、高科技。
主持人：但可能您不得不面对一个问题，那就是单从实用的层面去理解高科技，就容易忽略技术发展本身的重要性，而作为高科技企业，开发能力永远是它保持竞争力的重要方面，您不担心您的实用主义会制约企业开发能力本身的提高吗？孙陶然：你会下围棋吧？
主持人：会。
孙陶然：可能用围棋来比喻这个东西比较合适，围棋是５分钟就可以学会的游戏，但玩起来境界就大有不同了。提高一个棋手的境界可能要用一生的时间和很多可遇不可求的机缘境界提升了，成绩才会提高。这中间有个顿悟的问题。理性和经验是应该结合起来的。技术开发必须有，但实用性也要有。我刚才提到的那个我用不了的掌上电脑就交给了开发人员去研究借鉴了，像这样的产品我们完全有能力在一两个月后推向市场，但那就不是“商务通”了，我们暂时不看好它的市场前景。
主持人：您刚才提到了经验，但经验本身有时很封闭，而且也不容易把握，比如实用性，这必须建立在市场调查和用户心理分析的基础上，这本身也应该在技术控制的范畴中，我觉得这是经验无法把握的东西。
孙陶然：事实上我们也确实进行了大量的调查和量化分析，我们对用户心理的评估以及市场前景的判断并不是单纯依靠经验，我们有自己的科学的判断手段。所谓经验是指市场和管理的经验。比如商务通屏幕的大小，字体的精度，手写笔的长度，硬翻页键的使用，候选区保留以及自动查重功能等等，我们在定型之前都经过大量的统计分析及实际操作。举个不恰当的例子，白居易写诗的时候要看邻居的老太太听不听得懂，很多人不以为然说那还叫写诗吗？商务通在开发时也差不多，我们找了大量根本不懂电脑，甚至不太会写字（主要是写得不工整和不会笔顺）来试用，看他们用起来方不方便，反复修改，上面提到的自动查重功能就是试用时提出来加上去的。正是如此，商务通才拥有如此强的生命力。过去人们一谈到ＰＤＡ，都把它当成礼品，就是自己并不使用，而今天“商务通”的购买者都是为了自己使用才买的。这就是境界的不同，我们的实用性为商务通注入了新的境界。
3、用牛刀杀鸡
主持人：我可能还是要提这个实用性的问题，因为实用性产品在走向市场后，往往会出现无数的克隆与仿冒产品，在渠道秩序还不太规范的前提下，做实用可能不如做高技术安全。
孙陶然：ＣＯＰＹ总会有的，但这并不可怕，因为我们恒基伟业的成功绝不仅仅是技术上的成功，我们还有许多其他的方面。我不断强调境界，就是这个含义，产品可以被ＣＯＰＹ，技术也可以被ＣＯＰＹ，但境界就无法被ＣＯＰＹ了，至少不太容易被ＣＯＰＹ。值得一提的是，“商务通”并不是低技术产品，这个产品本身在设计上是非常出色的，它开发了两年多，许多技术是非常领先的，虽然它注重了实用性，但它的技术含量也是很高的。
主持人：您说的“其他方面”是什么呢？
孙陶然：前面我一再强调，恒基伟业是一大批有志于产业报国的年轻知识分子十多年理念的延伸，经验教训的积累，是一个集体智慧的结晶。记得几年前我们就在一起讨论，现在已经不是一个人可以包打天下的时代了。一个人可以开公司，也能赚到钱，但绝对无法成就一个产品。恒基伟业里面现在集中了各方面的强手，各有各的专长，大家配合。我是做策划出身，我们的两位销售副总范坤芳和赵明明在行业里面都是资深人士，过去都主持过同类产品的全国市场开拓与管理，我们的董事长张征宇博士，在技术思路上非常先进，是享受政府特殊津贴的专家，国家级有突出贡献的中青年专家。很多我们很熟悉的产品中都有张总的专利技术在内。如果从节省成本等角度看，企业获利不一定需要这样一个“豪华阵容”，但我们的看法不是这样，我们就是要用牛刀杀鸡。
主持人：虽然理念及这种团队的合作是没有办法克隆的，但渠道政策以及技术优势，都是可以被克隆的，这些优势只能保证恒基伟业在一定时间内获得成功，并不能保证一个企业长远的利益，这方面你们考虑过吗？
孙陶然：当然考虑过。你知道我是做ＩＴ行业的，今天人们也将手持式个人信息处理设备理解为是ＩＴ行业的一类产品，但事实上，这是一个新兴的行业，如果以ＩＴ行业的眼光来看，它实在是经验非常缺乏的，从策划到广告，都有很多不足。应该说，这样的市场是最有潜力的，我们只要把ＩＴ行业的一些先进的经验引入到这个行业中，就可以获得很大的成功。
至于说如何保证企业的长期利益，那就是如何为这个企业找到一个新的市场，我们找到了商务通，这个市场是正在发展中的市场。因此可以这样说，既然我们是第一个将它理解为一个行业的企业，那么我们只要做得到位，那么ＣＯＰＹ就不会对我们产生重大的影响。
主持人：我有点不太明白了，ＰＤＡ怎么能算是一个行业呢？至少在一般的理解看来，ＰＤＡ不过是ＩＴ行业中的一类产品。
孙陶然：所谓行业，是从市场需求的角度来看的，发现一个行业比发现一个市场更有价值，ＰＤＡ产品诞生已经很多年了，但为什么没有获得广泛的影响呢？主要是人们仍然把它当作是ＩＴ产品的另类。目前ＰＤＡ市场的份额是２０亿，但应该看到，这个市场正呈现为爆炸式增长的态势，可能一年的销售额就会超过ＰＤＡ产品进入中国以来销售额的总和。这样情况的产生，是因为人们今天对信息处理和存储的需求增加了，过去几个人才拥有一个电话号码，而今天一个人就可能拥有公司电话、呼机、手机、Ｅ－ｍａｉｌ号乃至宅电５个号码，加上今天人们交往得更加频繁，因此至少对于电话号码这一点而言，要处理和记忆的信息就增加了。特别是１９９８年，我国的手机用户有了惊人的增长，达到了２４００万户。我相信，一个拥有了手机的用户必然会强烈地产生对一种简便的信息存储和处理工具的需求。这个需求在我看来，并不单单是市场的问题，很多国内外公司，现在都在开发类似的产品，单独的行业协会在组建，国家标准也在制定，这就说明，这类产品在不久的将来肯定会成为一个行业，虽然目前还不能完全算是一个行业。
主持人：“商务通”在开发完成后，似乎并没有很快地推向市场，这是为什么？孙陶然：我们的“商务通”开发完成后确实等了几个月才投放市场，因为我们要寻找一个最佳的时机。就像第一个推出ＶＣＤ的厂家实际上反而受制于人的道理一样，我们有一个观念，叫“不为天下先”，这个“先”是“先烈”的意思，不分析市场就进入往往是最好的取败之道，我们直到看见手机市场的巨额增长的事实后我们才将“商务通”推出，这样就比较安全。在前提还不太明朗的情况下，慎重是必要的。
主持人：现在看来，“商务通”的市场反响是很不错的，这是不是说，当初的慎重有些保守了？
孙陶然：“商务通”之所以能获得成功，重要的在于它有很好的营销策略。我们对这个策略的研究力度并不次于对产品的开发力度。市场成功首先是营销的成功。过去人们总是关心代理商首批的进货量，而我们不同，我们坚持代理商不是用户，不是仓库的中转站。我们关心的是代理商是否能卖掉我们的产品，对此他准备投入什么样的销售方法。只有提出合理的营销方案的代理商才可能代理我们的产品，否则是不能代理我们的产品的。这样一方面加强代理商的责任心，另一方面也能做到为他们负责。
主持人：这似乎是一个好的方法，但执行中恐怕会有一定的困难。
孙陶然：我比较深的感受是说服一个人改变观念是件很难的事情，好在这些已经是过去的事情了。
主持人：现在比较多的说法是科工贸一体化，既然恒基伟业具备很强的开发能力以及渠道组织能力，是否会向这条道路靠近呢？
孙陶然：我个人不同意科工贸一体化的说法，从全世界的角度来看，也没有多少公司真正实现了这一点，可能通用是一个吧，但也在收缩。太多的枝节对于企业来说是不可能真正管理好的。大一统的思路并不一定适合现代企业的发展。
4、宇宙流：完胜之路
主持人：不如回到刚才行业的话题上来，您真的认为把个人手持式信息处理设备看成是一个行业是件很重要的事情吗？
孙陶然：ＰＤＡ产品进入中国有很多年了，虽然一直在增长，但增长的幅度并不很大，因为销售者忽视了它的市场潜力，从销售的框架来看，是非常落后的，将ＰＤＡ做成了游击队。我们把ＰＤＡ理解为一个行业，因此即使才推出两个月，还没有进入打品牌的阶段，就已经取得了非常好的销售成绩，这是因为我们看准了这个市场，敢于大胆投入，既然是一个行业，我们就有必要做这个工作。
主持人：您真的认为有这样做的必要吗？
孙陶然：当然。美国人有一个统计，认为一个公司在向市场领先者挑战时，用于开发市场的投入必须是领先者投入的几倍，即使如此，它也只有三分之一的成功机会。既然是一个行业，我们为什么不从一开始就认真去策划呢？毕竟我们面对的是一个全新的行业。
主持人：我似乎能明白您所主张的“境界”了，也许这个问题不太礼貌，但我很感兴趣，我们曾有过许多曾经辉煌过的公司，如今它们都已经不存在了，那么作为恒基伟业的领导者，你们能否想有什么样的可能会导致这个企业走向失败呢？孙陶然：首先是技术上落后，赶不上别人，最终失去市场，在这一点上如果把握不好，就可能出现问题；其次是没有组织好市场。这两点是最重要的，至于说这个市场本身，我们相信是有前途的，在这方面我们的判断没有问题。
主持人：最后我感兴趣的问题是，为什么贵公司取了一个恒基伟业的名字呢？它的英文是ＨＵＮＤＲＥＤＷＥＡＬＴＨ，有什么特别的含义吗？
孙陶然：我想主要是传达我们的一个理念：我们认为无论是一个人还是一个企业，盈利只是最基础的事情，或者用马斯洛的理论说只是低层次的追求，作为受过多年高等教育的知识分子，我们更看重在温饱问题解决后事业上的追求。包括早年我们张总提出的“产业报国”的企业目标，有人可能理解这是一句唱高调的口号，但我们确实很在意这一点，也许年纪轻或者缺乏一些经历的人不太好理解，但在我们看来一批志同道合的人在一起做一番事业是在重要不过的事了；恒基的含义也许更是我们这样经历的人内心深处的感触，在过去的十年里，我们经历过和看过太多的企业起起落落，我们要从商务通一开始就为公司的未来奠定一个坚实的基础。我也希望能和我的伙伴们共同努力做到这一点。
孙陶然简介
１９６９年出生，吉林长春人；１９８７年到北京求学，就读北京大学经济管理系；１９９１年毕业，弃分配单位下海，进入四达技术开发中心公关部；１９９２－１９９８年，经营或参与过若干家广告公司及公关公司，策划过若干媒体的电脑版块；１９９８年８月，加盟恒基伟业。
企业简介：
北京恒基伟业电子产品有限公司简介
北京恒基伟业电子产品有限公司既是一家历史悠久又是一家全新的公司。历史悠久是因为它脱胎于中国最早的一批高科技企业，继承了一大批有志产业报国的知识分子十余年来在企业经营、产品开发、技术研究等方面的全部经验和教训，成果和资源，热情和希望。全新是因为她完全按现代企业制度组建，完全没有历史的负担，可以按照预订的轨道全速发展。它是拥有自己科研开发、生产及销售体系的综合性高科技公司，研发基地设在香港，生产基地设在深圳，总部及销售中心设在北京，目前设有北京及上海两家分公司。主推“商务通”电子商务助理系列产品。这是恒基伟业集多年研究成果开发出的拳头产品，采用了多项独有的专利技术，拥有广阔的市场前景。
主持人的话：
体验成熟
所谓的ＰＤＡ，ＨＰＣ或者称为个人手持式信息处理设备，看上去实在比一个婴儿还要渺小。当恒基伟业常务副总裁孙陶然说“我们的产品是很渺小的”时，他分明已经将这种渺小引以为自豪。
从来听惯了有关“大”的传说，所谓的“大市场”、“大渠道”，甚至是“大一统”，于是就有了无数凄凉甚至是悲壮的故事成为了中国企业家们的注脚。从“亚细亚”神话的终结，到“巨人”大厦的倾斜，以及中关村内太多的雨打风吹去，不知道为什么，我们的很多民族企业总在与激情结伴，与幼稚同行，与失败相约。
然而，最为悲哀的地方是，所谓教训与学费的说法其实并不真正成立，蒋子龙在谈到习水大曲原厂长时，曾经说：坚信他以及他所代表的那些人是我们民族中的优秀分子，如果历史能给他们另一次机遇，他们一定能够重新辉煌。但问题在于，这样的设想实在是太理想化了，包括马胜利、步鑫声，也包括褚时健、禹作敏，事实上他们都很难再有第二次的机会了。辉煌的脆弱就在于它只能被否定一次，这与人在世间只能走一遭是同样的道理。变更千年如走马，辉煌失去了，神话破灭了，而那位习水大曲的厂长甚至还要为此付出生命的代价。或者，这样的说法并不过分，企业与人生在很大程度上是同理的，我们当然可以在理论上总结出每一次失败的真正原因，有管理问题，资本运作的问题，乃至市场调研方面的问题，但更重要的是，不犯错误并不等于能够获得成功。一个真正的企业应该是一个能够素面朝天的企业，它应该懂得，什么是它的真正需要，什么是它的个性与声音，什么是它的空间与执着。只有如此，它才能超然于虚荣的诱惑以及纷扰的喧嚣之外，才能牢牢地把握住自己的命运。而只有拥有了这样素质的企业，才可以称它为成熟。
于是，在ＰⅢ的浪潮背后，我们发现了“商务通”，一款最薄的掌上手写电脑，居然在两个月内获得了惊人的市场反响，而在此之前，人们甚至不会相信，这种小产品也能成为一个行业（甚至到今天也还没有一个关于这类产品的统一名称，一个能被接受的名称是个人用、手持式信息处理设备），也能成为阳春白雪。而这样的奇迹，竟是一个进入这个行业才几个月的公司所创造的。
“商务通”是高科技产品吗？或者恒基伟业是否应该算是一个高科技的企业吗？这样的问题一旦出口，就不难感到其中的无趣。有关高科技的讨论实在太多了，仿佛高科技已经蜕变成了一种奖赏，而不再是一个企业的定语。
喜欢下围棋的孙陶然同样喜欢用围棋来形容一个企业，在他看来，围棋不过是一个５分钟就能学会的游戏，但它却是由不同境界组成的，提高一个棋手的境界可能要用一生的时间和很多可遇不可求的机缘境界提高了，成绩才会更好，所谓企业的发展与经营，其实只在棋盘中。
恒基伟业当然是一个高科技的企业，“商务通”当然也是高科技产品，但不同的是，我们应该如何去理解高科技，如何剔除这个定语中的浮躁与虚荣的成分。高科技不等于曲高和寡，不等于技术垄断。高科技不是门槛，它是一种手段，一种达成实用性的手段。就像围棋盘上投下的一个子，只要这是为了你达到目的中的一手，那么即使它被吃掉，它也是有价值的。其实高科技对于企业而言，真正的意义正是这一手的价值。
是棋盘左右着人生，而并非人生左右着棋盘，这样的感受注定是电脑游戏所无法代替的，传统与现代最重要的区别就在这里，感受智慧，而不是感受空洞的概念，于是高科技才能真正成为高科技，企业才能真正走向企业，也许，这应该算是现代化的代价了，当我们将希望寄托在未必更好的明天之上时，我们往往不能免于虚妄，不免于失去更现实的参照，因此现代化借口下的愚蠢成了太多中国企业的痼疾，在冠冕堂皇的理论之后，中国企业真正的危机其实是智慧与品位的苍白，这种苍白的直接后果就是，我们用华丽的概念包装起来的，总是一无所有。
其实智慧，是一种体会。作为资深的ＩＴ人，如今孙陶然从兜里掏出来的，却是那个叫做“商务通”的掌上手写电脑。它实在太渺小，但如今许多人都在问：“你们是怎么把它做得这么小的呢？”不哗众取宠却能获得关注，可能成熟的魅力就在于此。
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