| 发现隐藏的动机 |
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| http://www.xinxin100.com 更新时间：2005-7-2 12:55:07 |
发现隐藏的动机
一般的，下属对上司总有一层顾虑，这层顾虑往往使他在上司向他了解他的需要的时候，不敢说出真话。而作为领导，如果不能了解下属真正的需要，即使他为此做了不少事，也仍然达不到最好的效果。
因此，作为领导一定要发现下属心中隐藏的动机！
"要想知道一个人的需要，只有一个办法，那就是去问他。"一个成功的商人说，"当然，你不能直截了当地去问这样的问题，你得委婉而巧妙地去问，这其中也有相当的技巧。如果对方是你的一个下属，你可以采取把她请到你的办公室进行正式谈话的方式询问，也可以采取女人对女人的闲聊方式询问，这样闲聊斋的机会是比较多的，比如，当你进行日常的工作检查时就可以顺便和某个人交谈。另外，你会发现与你的雇员的非正式会晤，对于掌握一些比较有价值的情况是非常有用的。人们都习惯于在办公室进行正式谈话，因为那样容易引起他们的警惕和戒备心，说话不可能很坦率，在你的办公室里，她完全可能对你的提问给与一些她认为你想听到的回答。这样就与你的用心背道而驰，达到了相反的效果。如果在工作之余不期而遇发生的谈话，就能使人的心情平静自然，这种时候，她的谈话就会坦率真实得多。不论你决定采取什么方式，都要根据你个人的具体情况则定。不过你要尽量发挥你的耳朵、你的你的眼睛以及你的常识的作用。这样做你也会学到许多东西，在你的会晤中，你运用下面的一些指导原则，就发现这些指导原则能最大限度地让她道出自己的心里话和她的生活目的，具体地说，也就是她想得到的东西。你总是对你手下的人以及他们的问题发生浓厚的兴趣，这不是在例行公事，而是你个人的一种特殊兴趣。
其次，你总是尽量作一个合格的倾听者。尽是做到她说话的时候你仔细地听，她不说话的时候你仔细地想。你会发现，要想成为一个合格的倾听者，耐心始终是必要的。
第三，你鼓励她自己谈自己，并问她一些问题以便启发她开始。你总是从别人的利益角度谈话，这样你就容易发现她需要什么。你从来不告诉她你需要什么，其实她也不关心这个。
最后，你尽量使别人感觉自己重要，你鼓励她追求自我利益，并且真心实意予以帮助。询问对方情况时，你总是实行"五问"方案，这种方案能使你准确地掌握那个人的情况。你的所谓"五问"是：谁？什么？什么时候？什么地方？为什么？有的时候再加一个"如何？"通过问一个人这样一些问题，你能得到下面五种好处：
A．这些问题能帮助被提问者把自己的思想具体化，并把注意力集中到你需要的地方去。
B．这些问题能使一个人感觉到自己很重要。当你就某件事征求一个人的意见时，你也是在肯定他的自我价值，给他一种梦寐以求的被人看得很重要的感觉。
C．当你提问的时候，尽量少谈你自己，好让你的听者有机会告诉你他在想什么，他需要什么。你的目的是多了解情况，而不是聊天。
D．问只管问，但要避免争论。你问问题的目的是想了解他的想法，而不是为了别的，所以，如果他的说法不能使你苟句，也不必说什么，你绝不能让他知道你是怎么想的。
E．问完了这些问题，你就能够准确地知道一个人的愿望是什么。提问是了解一个人的真实需要的闻为快捷、最最 为可靠的途径。
询问永远是了解并掌握下属需要的最佳途径，关键是你要懂得询问的技巧和策略。
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