精明的专业人员如何在谈判中取胜？
　 　当邻居们开始向维维安．帕森(Vivian Parson)和她的女儿维维安．布赖恩特(Vivian Bryant)抱怨她们的家里有臭味发出时，她们感到很吃惊，她们没闻到任何气味。但佛罗里达州坦帕市的官员们闻到了，他们在调查后，宣布这所房屋已不适宜居住，并拆除了房子。从拆除后的现场看，至少有1,000只老鼠曾在此筑窝。当被问及她的这些啮齿类动物室友时，布赖恩特答道：“老实说，我们没注意到它们。”

　　维维安母女闻不到老鼠味道，但经验丰富的专业人员能闻到。为了帮助你应对那些在会议上可能遇到的“老鼠们”，我参阅了罗杰．道森(Roger Dawson)的《谈判制胜的奥秘》(Secrets of Power Negotiationg)一书（Career Press 1995年出版）。不管你是在谈一笔价值数百万美元的买卖，还是在和老板商议下一次休假，这本书都能令你受益匪浅。以下的问题将帮助你认清并且应付你的对手最可能使用的压力战术。

　　对方正在给我下最后通牒吗？你的谈判对手是不是在说“装运的货物必须在明天中午前达到”之类的话？如果是，不妨试试下面的方法。问问对方，可不可以按这个时间交付部分货物，其余部分稍后交付。

　　是不是在把难题扔给我？你的对手是不是在说他“没有将此列入预算”或“不能认可这类购买”？这两种堪称经典的方法是谈判者们试将问题扔给对方时惯用的伎俩。不要以为这些说法是毫无商量余地的。问问对方，他是否有权超出预算或者能否安排你会见有权限的人。

　　我没时间了吗？根据道森的观点，80%的让步都是在谈判最后20%的时间里发生的。为避免这种情况，不要把问题堆积到谈判的后期，因为这时参加重要细节谈判的每个人的压力都很大。越早解决的问题越多，你在最后时刻可能作出的让步就越少。

　　我掌握了所需的全部信息吗？谈判对手有没有说“我们的政策不允许这样作做”？如果有，不要把这种说法看作是谈判的障碍。要求你的谈判对手详细解释相关的政策。保持沉默能使你得到你需要的信息，保持谈判顺利进行。

　　道森的建议会帮助你嗅出任何谈判中的“老鼠”。希望你做成的买卖会令你成为办公室里的重要人物。