3、寻找话题的八种技巧：

　　仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

　　乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

　　气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

　　家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

　　饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

　　住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

　　兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

　　我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

　　4、家访提问必胜绝招：

　　先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

　　尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

　　特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

　　问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

　　先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。

　　“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

　　第五步　倾听、推介

　　蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

　　1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

　　2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

　　3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

　　4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

　　5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

　　第六步　克服异议

　　1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

　　2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

　　3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

　　4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

　　5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

　　6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

　　7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

　　8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

　　第七步　确定达成

　　为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

　　抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

　　成交达成方式：

　　1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

　　2、

上一页  [1] [2] [3] [4] 下一页