| 营销观念一变 市场商机无限 |
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| http://www.xinxin100.com 更新时间：2005-7-1 13:57:51 |
营销观念一变 市场商机无限
在日前召开的上海贝尔 1999 年度销售先进表彰大会上杀出了一匹黑马，上海贝尔湖南分公司在最近三年时间里销售业绩飞快提升， 1999 年的销售额增长幅度更是达到了 200% 强。为此，该分公司除了荣登今年“销售先进”排行榜，还被授予了“进步最快”奖，他们是全公司唯一获此殊荣的集体。
一家原先销售业绩一直平平的分公司，何以在较短的时间内取得如此长足的进步呢？湖南分公司总经理李明祥的一席话令人茅塞顿开，他说：“市场给予各厂家的机会是平等的，成败关键便在于是否能满足用户的需求。”湖南分公司的成功之道就在于：以“一切为了用户”为宗旨，积极转变营销观念，找准市场突破口，采取正确的营销策略，一步一个脚印地拓展市场。他们的成功再一次证明：在蕴藏着无限生机和希望的中西部地区上海贝尔可以大有作为。
——由于历史的原因，上海贝尔在湖南市场中曾一度处于十分被动的状态。 1992 年至 1995 年期间，湖南实施“ 165 工程”大力发展程控电话，可惜上海贝尔坐失了这一大好商机， S12 程控交换机几乎在湖南无立锥之地。受命于危局的李明祥走马上任湖南分公司总经理前，领导给他一句话：不要心急，稳扎稳打！ 到任后的李明祥面对挫折，开始与同事们一起冷静思考一个问题：上海贝尔在品牌、质量、技术和实力等方面具有十分明显的竞争优势，然而用户却不接受，能一味怪罪用户吗？显然不能，问题的症结恐怕还在我们自己身上。经过一番认真的反躬自省，他们终于悟出了一个道理：以前，我们的营销观念是“产品导向”型的，即自恃产品质量好、技术一流，好货不怕没人要。于是在向用户推销产品的时候，给人的印象是我有什么你就买什么，很少关注用户的要求。其结果是用户与上海贝尔之间总像隔着一层玻璃，虽然看得见，却老也走不到一块。“要知道，不光是我们在找用户，用户也在找我们，关键是看在满足用户需求上，我们与用户能否合拍。”李明祥对同事们说，“必须转变营销观念，变‘产品导向’型为‘用户导向’型，了解用户需求，为用户提供他们最需要的东西。”
—— 1997 年，湖南分公司承接了湖南娄底 VSAN 光纤综合接入网工程。就 VSAN 技术本身来说，由于当地用户的见解与上海贝尔所提供的方案十分接近，因此娄底是上海贝尔接入网产品亮相的绝佳地点。李明祥觉得打翻身仗的机会终于来了，成败在此一举。为此，他们认真听取用户建议，精心组织施工，结果娄底这一仗打得十分漂亮。娄底的成功，使得湖南用户的心中终于有了上海贝尔的位置，他们又趁热打铁，进一步在常德、益阳等六个地市扩大战果，从而彻底扭转了上海贝尔在湖南市场的被动局面。为此，李明祥颇有感触地说：娄底是个突破口，湖南分公司正是由于找准了这个突破口，从此面貌焕然一新。 随着在湖南市场的步步深入，湖南分公司上上下下又开始思考一个新的问题：对于正处在发展阶段的中西部地区来说，那些具有前瞻性，处于领先水平的产品，真的适合他们吗？此时，李明祥讲得最多的一句话就是：“我们应该了解，用户需要的是成熟、有价值的产品，而不是试验品。”李明祥认为：站在用户的角度想一想，谁会愿意花钱买一堆试验品回家呢？心急喝不了热粥，与其因我们的盲目冒进赢起用户的反感，白白丢失好不容易抢到的市场份额，还不如稳扎稳打，一步一个脚印地前进。归根结底， ! 树立形象，赢得人心比什么都重要啊！这也是湖南分公司在进一步深化市场营销过程中，理应采取的一项策略。正是基于这样的认识，他们在为湖南用户升级 EC7.4 版的时候，即采取了十分审慎的态度，待技术十分成熟、质量完全稳定以后才向市场推广，结果第一批开出 9 个局就非常成功，用户反映十分热烈， EC7.4 版很快在湖南遍地开花，目前全省的升版率达 99.5% 。
——在营销策略上，李明祥和他的同事们还悟出了其它不少道道儿，其中一条心得他们自己颇为重视，那就是要学会为用户做加减法。对此李明祥有一个形象的比喻：“越野跑车再好，农民不要；农民就喜欢大而结实的平车”。只要我们最大限度地满足了用户的需要，就不怕用户不接受我们的产品。在湖南，许多用户对大而全、价格贵的系统集成并不欢迎，为此，湖南分公司主动为他们做减法，在保证满足用户需要的前提下，调整系统构成，既为用户提供最实用的产品，又降低了成本和价格，此举深受用户好评。李明祥说：无论做加法还是减法，道理都是一样的，销售工作的起点不应是我们的产品，而是用户的需要。不能准确把握用户的需要，怎么可能赢得用户，赢得市场？
——重合同，守信誉，不搞噱头，不摆花架子，这是湖南分公司在市场营销中一贯坚持的一条原则。去年湖南省搞了一次“百万放号大行动”，对许多厂商来说无疑是一次重大商机，群雄纷争，硝烟再起。个别公司为了抢到合同，不惜向用户夸大其词，承接超出自己供货能力的订单，结果因不能按时交货给用户留下了很坏的印象。与此形成鲜明对比的是，在竞争中以大容量、少局所的模式占有优势的湖南分公司并不急于向用户乱许诺，而是在加强与用户沟通的基础上，主动向用户说明我们能做到什么，能做到多少，然后不折不扣地去完成，用户为此交口称赞：“上海贝尔是干实事的”。湖南分公司以实实在在的稳健作风使上海贝尔在湖南用户的心中再次树立了良好的信誉。
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